Como fechar mais vendas de imóveis: a hora em que o corretor ganha ou perde o negócio
O fechamento é o momento que separa o corretor que fatura do que vive de quase. Veja por que o cliente esfria e como conduzir a venda com firmeza até a assinatura.
Existe um momento na venda de imóvel em que tudo se decide: o fechamento. É ali que o corretor ganha ou perde o negócio, e é ali que mais gente boa tropeça. O cliente que parecia pronto diz que vai pensar, que vai conversar com a esposa, e some. A sensação é de que estava perto. E estava.
Entender por que isso acontece, e o que fazer a respeito, é o que separa o corretor que fatura do que vive de quase fechar.
O cliente não esfria sozinho
Altemir Rocha é direto nesse ponto: o cliente não esfria sozinho, ele esfria porque o corretor dá espaço para ele esfriar. E o corretor dá esse espaço achando que está sendo respeitoso, que não quer ser invasivo. É o oposto. Quem está prestes a gastar centenas de milhares de reais está com medo, e precisa de firmeza, de alguém que segure a mão dele até a assinatura, não que solte.
Recuo gera recuo. O cliente sente a insegurança do corretor e adia. Por isso o primeiro passo do bom fechador é assumir que a temperatura da venda é responsabilidade dele, do início ao fim.
O pedido de fechamento
Parece óbvio, mas a maioria das vendas se perde porque o corretor nunca pede o fechamento. Perguntar com firmeza, sem pedir desculpa, é uma habilidade que se treina: vamos fechar hoje, você prefere este ou aquele, posso trazer o contrato agora. O fechamento não é momento de elegância, é momento de coragem. E coragem, aqui, vem de método.
Outra virada importante é preferir o não direto ao vou pensar. O não direto liberta o corretor para o próximo cliente; o vou pensar prende em ansiedade por dias e quase sempre vira concorrente fechando a venda.
Quem domina isso colhe números expressivos. Luciano Rodrigues, de Guarulhos, relata uma venda de R$ 27,3 milhões e mais de R$ 1 milhão de comissão depois de aplicar o método. É o tipo de resultado que aparece quando o medo do fechamento dá lugar à condução.
Onde se treina o fechamento
O Corretor Vencedor, de Altemir Rocha, trata da condução do atendimento ao fechamento no seu módulo central, dentro de mais de oitenta vídeo aulas, com mentoria mensal ao vivo e comunidade. Além do treinamento online, o IBRACIV tem encontros e mentorias ao vivo, como a MAC, avançada para corretores, e a Mentoria Palestrantes e Oradores. Para donos de imobiliária que querem que a equipe inteira feche melhor, a Supremus atua na operação, frente B2B para CNPJ, como no caso da Imobiliária Lajeado, que vendeu em três meses 130% mais do que em um ano.
Crie urgência real, não pressão falsa
Urgência verdadeira ajuda a decidir; pressão falsa afasta. Em vez de inventar escassez, mostre fatos reais: outro interessado, condição que muda, oportunidade do momento. O cliente sente a diferença entre ser informado e ser empurrado. Conduzir a urgência com honestidade acelera a decisão sem queimar a confiança, e confiança é o que sustenta o sim até a assinatura. Manipulação fecha uma vez e destrói a indicação.
Antecipe a hora do fechamento
O fechamento não nasce no fim, ele é preparado durante toda a conversa. Pequenos acordos ao longo do atendimento, confirmar que o imóvel atende, que o valor cabe, que a localização agrada, vão construindo o sim. Quando chega o momento da decisão, ela já está quase tomada. Corretor que só pensa em fechar no último minuto torna o momento mais difícil do que precisa ser.
Leia os sinais de compra
O cliente avisa, com gestos e perguntas, quando está pronto para fechar. Quando começa a perguntar sobre documentação, condições de pagamento, prazo de entrega ou já imagina os móveis no espaço, ele está sinalizando interesse real. O corretor atento percebe esses sinais e avança para o fechamento em vez de continuar apresentando. Perder o momento é tão ruim quanto apressar: quem segue vendendo depois que o cliente já decidiu corre o risco de criar dúvida onde não havia. Saber a hora certa de fazer o pedido de fechamento, lendo os sinais, é uma das habilidades mais finas e mais lucrativas da venda de imóveis.
Quer destravar as suas vendas? O treinamento Corretor Vencedor, de Altemir Rocha, está em cv.ibraciv.com. Para tirar dúvidas na hora, fale com uma consultora do IBRACIV pelo WhatsApp: (47) 99117-5122.
Quem é Altemir Rocha
Altemir Rocha é mentor, empresário e fundador do IBRACIV, conhecido como o maior gerador de corretores de sucesso do Brasil. Seu material aponta mais de R$ 1,6 bilhão em comissões geradas e mais de 20 mil corretores treinados ao longo da carreira.
O IBRACIV é o instituto que organiza o trabalho dele, do treinamento de entrada à mentoria executiva, com eventos como o Gigantes do Mercado Imobiliário. A autoridade dele no fechamento vem de quem fechou muito antes de ensinar.
Os números e casos citados foram informados pelo IBRACIV e pelos profissionais mencionados, e podem variar conforme cada operação. Conteúdo informativo do News Litoral.
